Le métier
Les technico-commerciaux se situent à la jonction entre les équipes techniques et le client. Ils prennent en charge la vente dans ses aspects commerciaux, comme dans ses aspect techniques. Les technico-commerciaux exercent dans les secteurs de l’industrie (chimie, électronique, BTP) ainsi que dans le secteur informatique, les télécoms. Ils interviennent dans un environnement B2B pour des structures telles que : fabricants, constructeurs, opérateurs, éditeurs de solutions, bureaux d’étude, distributeurs, revendeurs.
Les solutions ou produits qu’ils vendues par le technico-commercial sont à forte composante technique. Ils doivent être capable de présenter les innovations et les subtilités techniques et convaincre sur le plan commercial comme sur le plan technique..
Ils sont rattachés au directeur commercial ou au directeur des ventes ou parfois de la direction technique. Le profil du technico-commercial se situe entre l’approche technique et le savoir faire commercial.
Missions d’un technico-commercial
Le technico-commercial entretient un base de données de prospects et partenaires qu’il alimente par la prospection, le réseau personnel, la présence sur des salons professionnels.
Il présente l’offre : produits ou services aux clients. Il répond aux demandes d’information des client et à leurs problématiques en collaboration avec les chefs de produits techniques ou les consultants techniques. Ils répondent aux appels d’offre en rédigeant des propositions commerciales et fournissent l’ensemble des éléments de réponse au prospects lors des phases de vente.
Le technico-commercial négocie les contrats, en rédigeant le cahier des charges techniques avec les experts internes et en négociant les aspects financiers et juridiques.
Une fois la vente réalisée le technico-commercial veille avec les chefs de projet ou les directeurs de clientèle à délivrer des produits et services conformité avec ce qui a été vendu .Ils suivent notamment la bonne passation et exécution des commandes( facturation, délais, paiement, conformité technique).
Dans certaines entreprises il peut participer à travailler à la définition de l’offre en coopérant avec les services R&D, la production, les ingénieurs produit ou les chefs de produits.
Compétences du technico-commercial
Les enjeux technologiques et la concurrence technique nécessitent une compétence technique de plus en plus poussée. Ils doivent donc avoir une forte sensibilité technique et un réaliser un travail de veille sur leurs produits afin d’être au fait des évolutions dans leur secteur et être crédibles face aux interlocuteurs techniques de leurs clients.
Les compétences de vente sont également très importantes( prospection, recrutement de nouveaux clients, sens de l’écoute, questionnement, négociation, argumentation).
Le technico-commercial doit comprendre son client, anticiper ses besoins et surtout être capable de les reformuler sur le plan technique afin de lui proposer l’offre adaptée.
Formation initiale
L’accès au métier de technico-commercial s’effectue suite à formation technique supérieure ( type BTS, DUT souvent en alternance) ou une expérience professionnelle technique, si la personne montre des appétences pour la vente et le commerce.
Evolutions de carrière d’un technico-commercial
Les postes de chargés d’affaires techniques et de technico-commerciaux constituent un bon tremplin pour de nombreuses fonctions techniques, commerciales ou marketing.
Les technico-commerciaux évoluent rarement d’un secteur à un autre car ils développent au cours de leur carrière une expertise technique sur un domaine particulier et leur recrutement dans un autre secteur est donc plus compliqué. En revanche ils peuvent progresser sur des fonctions de responsable ou sur d’autres fonctions au sein de leur entreprise.
Ils peuvent par exemple évoluer ou être recrutés sur un poste d’account manager de directeur des services techniques, d’encadrement d’équipes avant vente dans les entreprises de taille moyenne.
Ils peuvent se voire confier des fonctions de management commercial ou des postes d’ingénieur commercial mais également des postes de responsable : directeur commercial, responsable grands comptes.
Des transferts de postes à l’intérieur de la fonction technico-commercial sont envisageables : de la vente vers des postes marketing (par exemple du poste d’ingénieur avant vente vers celui de chef de produit) ou de l’avant vente vers la vente (du poste d’ingénieur avant vente vers le poste d’ingénieur d’affaires) .
Les métiers techniques de directeur technique de chef de projet industriel leur sont également accessibles.
Salaire d’un technico-commercial
Un technico-commercial gagne entre 22000 € annuels bruts et 55000 € bruts par mois en France, soit en moyenne 44000€ bruts par mois.
