Quel est le rôle d’un Head of Sales ?
Le Head of Sales est responsable de la stratégie commerciale et du développement des ventes d’une entreprise. Son rôle est de maximiser le chiffre d’affaires en définissant des objectifs ambitieux, en pilotant les équipes commerciales, et en identifiant de nouvelles opportunités de marché. Il joue un rôle central dans la croissance de l’entreprise et agit comme un leader inspirant pour ses équipes.
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Autres appellations
Directeur Commercial
Responsable des Ventes
Chief Sales Officer (CSO)
Responsable du Développement Commercial
Sales Manager Senior
Les missions d’un Head of Sales
Définition de la stratégie commerciale : concevoir un plan d’action pour atteindre les objectifs de ventes.
Encadrement des équipes : recruter, former, et motiver les commerciaux pour optimiser leurs performances.
Analyse des performances : suivre les indicateurs clés (KPI) pour ajuster les actions.
Gestion des grands comptes : participer directement à la négociation et au suivi des clients stratégiques.
Développement de nouveaux marchés : identifier les tendances et opportunités pour étendre les activités.
Collaboration interservices : travailler avec le marketing, la finance, et la direction générale pour aligner les priorités.
Veille concurrentielle : analyser les activités des concurrents pour rester compétitif.
Compétences et qualités requises
Compétences techniques :
Maîtrise des techniques de vente et de négociation.
Connaissance approfondie du CRM (Salesforce, HubSpot).
Gestion de projets et analyse des données commerciales.
Solides capacités en management et en leadership.
Bonne compréhension des enjeux financiers et stratégiques.
Qualités humaines :
Excellente communication et sens de la persuasion.
Orientation résultats et capacité à travailler sous pression.
Esprit stratégique et vision à long terme.
Empathie et capacité à fédérer une équipe.
Flexibilité et ouverture au changement.
Formation initiale pour devenir Head of Sales
Bac+3 : Licence en commerce, marketing ou gestion.
Bac+5 : Master en école de commerce, MBA ou formations spécialisées en gestion commerciale.
Expérience préalable : une solide expérience en tant que commercial ou manager des ventes est indispensable avant d’accéder à ce poste.
Fourchette de salaire (Head of Sales)
Débutant :
Entre 45 000 € et 60 000 € brut/an.
Intermédiaire (3-5 ans) :
Entre 65 000 € et 90 000 € brut/an.
Expérimenté (8+ ans) :
Entre 100 000 € et 150 000 € brut/an, avec des bonus substantiels liés aux performances.
Évolution de carrière
Direction générale : devenir Chief Revenue Officer (CRO) ou Directeur Général (CEO).
Consulting : conseiller des entreprises sur leur stratégie commerciale.
Entrepreneuriat : création de sa propre entreprise ou startup.
Postes à l’international : pour des multinationales, avec une gestion élargie des marchés globaux.
Environnement de travail : où travaillent-ils ?
Les Head of Sales exercent dans des environnements variés :
Grandes entreprises : pour gérer des équipes commerciales importantes.
PME et startups : pour structurer et développer la stratégie commerciale.
Secteurs spécifiques : tech, industrie, retail, finance, services.
À l’international : pour des entreprises ayant une portée globale.
Où trouver un Head of Sales ?
Réseaux professionnels : LinkedIn, Viadeo.
Cabinets de recrutement spécialisés en cadres.
Écoles de commerce : pour identifier de jeunes talents.
Plateformes d’emploi : Apec, Indeed, Welcome to the Jungle.
Conférences et salons : événements liés au commerce et au management.
10 questions à poser en entretien pour recruter un Head of Sales
Quelle est votre expérience dans la définition et la mise en œuvre de stratégies commerciales ?
Comment avez-vous motivé vos équipes pour atteindre ou dépasser les objectifs de vente ?
Pouvez-vous nous donner un exemple de succès commercial majeur que vous avez piloté ?
Quelle est votre approche pour gérer les grands comptes stratégiques ?
Comment analysez-vous et ajustez-vous les performances commerciales ?
Comment collaborez-vous avec les autres départements (marketing, finance, produit) ?
Quelle a été votre expérience dans le développement de nouveaux marchés ou segments ?
Comment gérez-vous la pression liée à des objectifs ambitieux ?
Pouvez-vous décrire une situation où vous avez dû relever un défi commercial important ?
Quelles tendances ou innovations dans la vente trouvez-vous particulièrement intéressantes pour l’avenir ?
