Le poste de Directeur commercial avec les postes de Directeur général et de Directeur technique est un des postes stratégiques de l’entreprise. C’est lui met qui met en place la stratégie commerciale de l’entreprise et qui se porte garant des résultats en termes de ventes. Son objectif est de développer le chiffre d’affaires et d’assurer ainsi la croissance de la société.
Les missions
Une fois les grands axes stratégiques définis, son rôle est de faire appliquer cette politique commerciale par les équipes dont il a la responsabilité, s’assurer de la cohérence du plan commercial et de l’atteinte de résultats. Le Directeur commercial va manager et recruter donc les commerciaux, les business developers, les commerciaux sédentaires et joue le rôle de coordinateur avec les équipes marketing et les équipes opérationnelles produit.
Les leviers du directeur commercial sont multiples: réorganisations interne, mises en pace de formations dédiées pour faire monter en compétence ses équipes sur les techniques de vente, réunions d’information commerciale, participation aux rendez-vous avec ses commerciaux, lancement de nouveaux produits, mise en place d’un outil de management et mesure de la performance de ses équipes, investissement dans un outil CRM.
En partenariat avec la direction générale à laquelle il rapporte directement il établit les priorités en termes de cibles, de marchés à conquérir, de méthodes de vente.
Dans le secteur informatique il doit connaître à la fois les modes de vente indirects et la vente directe, c’est lui qui définit la répartition entre ces différents canaux en fonction de critères bien précis : complexité technique de la vente, panier moyen, taille des clients.
Autres appellations du Directeur commercial
- Responsable commercial
- Directeur des ventes
- Directeur national des ventes
- VP Sales
Missions du Directeur commercial
- Définition de la stratégie commerciale générale
- Etablir le positionnement de l’offre produits ou services de l’entreprise
- Anlayse de la concurrence
- Cibler les nouveaux marchés potentiels, les gisements de croissance, les champs de prospection
- Mettre en place le plan d’actions commerciales
- Former ses équipes sur les fonctionnalités du produit et le contenu des services
- Préparer les argumentaires et les techniques de vente privilégiées pour les commerciaux
- Définir les objectifs commerciaux généraux (de l’entreprise, ou par équipes) et individuels
- Chiffrer les budgets de fonctionnement de l’équipe de vente (marketing, recrutement, support client)
- Définir les priorités géographiques et sectorielles
- Mise en application de la politique commerciale
- Manager les équipes commerciales et recruter les profils: entretiens, évaluation
- Améliorer la performance individuelle quotidienne des commerciaux
- Définir les plans de commissionnement et les rémunérations offertes pour chaque profil ainsi que les critères d’évolution de la rémunération
- Négociation de contrats clés pour avec des clients importants pour appuyer ses équipes et nouer des partenariats avec des prescripteurs potentiels
- Répartir les contacts entrants entre les équipes commerciales et coordonner les réponses aux appels d’offre
- Mettre en place une cellule de génération de contacts entrants en collaboration avec les équipes marketing (livres blancs, inboundmarketing…)
- Accompagner les commerciaux ponctuellement dans leurs rendez-vous pour analyser les difficultés de la vente sur le terrain
- Représenter l’entreprise lors de présentations, séminaires , colloques, salons professionnel
Compétence requises:
- Maîtrise des techniques de vente
- Culture commerciale
- Connaissance
- Mise en place d’indicateurs commerciaux, metrics, capacité à mesurer les résultats
- Organisation, structuration d’équipes et d’offres
- Packaging d’offre, storytelling
- Orateur, présentations en public
- Négociation
Qualités personnelles:
- Meneur d’hommes, charisme, fédérateur
- Fin psyschologue pour comprendre les différents « profils » de commerciaux
- Empathie et sens de l’écoute pour coordonner les équipes
- Goût du résultat, visions process et quantitative
- Sens de la diplomatie, relationnel
- Dynamisme pour motiver son équipe
- Curiosité pour se tenir au courant de l’actualité de son marché ( évolutions produits, concurrents).
Profil psychologique:
Souvent le Directeur commercial est un ancien commercial ayant eu des succès, mais avoir été un bon commercial ne signifie pas pour autant qu’on sera un bon Directeur commercial, il faut d’autres qualités. Son rôle est avant tout de faire vendre en stimulant les équipes commerciales et en les motivant.
Il faut des qualités psychologiques pour comprendre quels sont les leviers de motivation qui peuvent varier d’un individu à l’autre : argent, reconnaissance personnelle, dépassement de soi, challenges nouveaux.
Selon la taille de l’entreprise il sera plus ou moins impliqué directement dans des actions de vente. Dans les grandes structures il se concentrera sur le management et sur la mise en place du cadre et de la structure de la politique commerciale sans participer directement aux actions de vente.
Salaire à envisager pour recruter un Directeur commercial
Celui-ci dépend du secteur d’activité, de son expérience, du niveau de responsabilités.
Profil Junior: de 60 à 80K €
Profil confirmé: de 80K€ à 150K€
Top profils: 150 à 180K€ pour des grosses entreprises internationales
Vous cherchez à recruter un directeur commercial?
Elios est un cabinet spécialisé dans le recrutement de profils commerciaux et marketing. Nous pouvons vous accompagner dans votre recrutement.
