Le métier
Le rôle du commercial sédentaire est de commercialiser les offres de son entreprise en utilisant principalement la voie téléphonique. Il intervient souvent en appui des commerciaux terrain ou des technico-commerciaux itinérants pour les alimenter en rendez-vous, préparer les propositions commerciales lorsqu’ils sont en tournée ou pour gérer l’après-vente et faire le suivi du client.
Les commerciaux sédentaires sont présents dans les structures ou les secteurs où la vente peut se faire facilement par téléphone (panier moyen peu élevé, vente moins technique, outils en interne permettant de faire des démos du produit facilement), dans le cas d’une vente à l’international où l’embauche de commerciaux terrain serait très coûteuse ou dans les structures ayant scindé les fonctions commerciales: rendez-vous terrain/ prospection/ fidélisation qu’elles attribuent donc à différents profils commerciaux en fonction de leurs appétences et compétences .Certains profils commerciaux par exemple peuvent être très bons en vente au téléphone et ne pas apprécier les déplacements ou les rendez-vous physiques. Le poste de commercial sédentaire leur conviendra mieux.
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Autres appellations du commercial sédentaire
Télévendeur, Téléprospecteur
Missions
Le commercial sédentaire est généralement le premier point de contact pour les appels entrants
Il gère généralement un portefeuille de clients sur un secteur d’activité défini (industrie, services, IT, télécoms pare exemple) ou sur une zone géographique donnée. Son rôle se rapproche dans ce cas de celui d’un directeur de clientèle sans la partie de terrain.
Dans d’autres modes de configuration de l’équipe commerciale et de structuration de la force de vente il fera partie de la cellule chasse et son rôle consistera uniquement à prospecter en identifiant des contacts et leads potentiels, en se procurant les coordonnées des interlocuteurs et en passant des séries d ‘appel pour décrocher des rendez-vous. Son rôle se rapproche alors de celui de téléprospecteur.
De manière générale ,il assure l’interface entre les services marketing technique et commercial. Il développe les ventes principalement par le biais d’appels sortants (prise de contact, présentation de l’offre, conclusion des contrats) et de mails.
Dans de petites structures il fera à la fois ce travail de prospection et de gestion clients.
Compétences d’un commercial sédentaire
Le commercial sédentaire rentrant en contact avec le client principalement par téléphone ou par mail, il doit donc être très à l’aise au téléphone et posséder des qualités rédactionnelles.
Le commercial sédentaire au même titre qu’un commercial terrain doit posséder toutes les qualités d’un vendeur : il doit savoir créer le lien, être capable de nouer facilement la relation avec son interlocuteur, savoir susciter rapidement son intérêt lors d’une première prise de contact, être un bon négociateur et avoir une force de persuasion pour déclencher la prise d’un rendez-vous ou la signature d’un contrat ou bon de commande.
Pour la vente par téléphone, le commercial sédentaire doit nécessairement posséder une très bonne élocution. Il doit en effet pouvoir dérouler une argumentation efficace en un minimum de temps. Il doit être particulièrement à l’écoute et être sensible à la simple écoute de la voix de son interlocuteur (sans pouvoir voir l’expression de son visage) quel est son état émotionnel et son niveau d’intérêt et adapter sa stratégie de vente en fonction des signes perçus. Les profils de prospecteurs doivent être également être particulièrement combatifs et déterminés, laisser leur ego de côté et doivent savoir faire preuve d’ingéniosité et de créativité pour passer les barrages.
S’ils travaillent en binôme avec un autre commercial il leur faudra être particulièrement organisé, transmettre les bonnes informations au commercial et se coordonner avec lui pour garder une communication unifiée auprès du client.
Formation initiale d’un commercial sédentaire
Plusieurs voies d’accès s’offrent au commercial sédentaire. On peut y accéder avec un diplôme bac +2 orienté vente et commerce ou un bac professionnel. Les diplômes les plus appréciés sont les DUT, BTS,NRC, BTS Action commerciale… Certains accèdent au poste de commercial sédentaire suite à une expérience professionnelle dans le même secteur d’activité que l’entreprise.
Evolutions de carrière d’un commercial sédentaire
Un commercial sédentaire peut évoluer vers un poste à responsabilités : manager commercial, responsable d’équipe de commerciaux sédentaires, responsable de réseau, chef des ventes. Certains évoluent vers le poste de commercial terrain.
Salaire d’un commercial sédentaire
Elle se décompose généralement en une partie fixe et d’une partie variable, la partie variable étant indexée sur la réalisation de ses objectifs de chiffre d’affaire.
Un commercial sédentaire débutant touche entre 20-25K€ annuels bruts. Un profil senior peut toucher entre 40 et 45 K€, parfois plus dans des grosses structures du secteur IT par exemple.
