Le Directeur Régional des Ventes (DRV) est un cadre stratégique qui pilote et coordonne les activités commerciales d’une région spécifique. Il veille à l’atteinte des objectifs de vente, au développement du chiffre d’affaires et à la fidélisation des clients tout en garantissant la performance de ses équipes. Son rôle implique une collaboration étroite avec la direction générale pour aligner les stratégies régionales avec les orientations globales de l’entreprise. Il joue un rôle clé dans la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l’entreprise, en adaptant les objectifs nationaux aux spécificités de sa région. Le DRV est à la fois un leader, un excellent communicant, et un fin gestionnaire, jouant un rôle déterminant dans la réussite commerciale d’une entreprise au niveau régional
Quel est le rôle d’un Directeur Régional des Ventes ?
Manager des équipes commerciales régionales : Il encadre les responsables de vente locaux ou chefs de secteur, les motive et les aide à atteindre leurs objectifs.
Développeur de performance : Il s’assure de maximiser le chiffre d’affaires de la région tout en optimisant la rentabilité.
Stratège régional : Il analyse les tendances du marché local, identifie les opportunités de croissance, et met en place des actions adaptées.
Porteur de résultats : Il suit et rend compte des performances régionales à la direction générale.
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Autres appellations
Responsable régional des ventes
Manager commercial régional
Chef des ventes régional
Directeur de secteur
Area Sales Manager (ASM)
Les missions
Stratégie commerciale : Élaborer et mettre en œuvre la stratégie commerciale régionale en cohérence avec les objectifs nationaux.
Management : Encadrer, motiver et évaluer les équipes commerciales.
Pilotage de la performance : Analyser les performances des équipes et des points de vente, proposer des plans d’action correctifs si nécessaire.
Développement de portefeuille clients : Accompagner les équipes dans la gestion des grands comptes régionaux et prospecter de nouveaux clients stratégiques.
Reporting : Assurer un suivi régulier des indicateurs de performance (KPI) et rendre compte à la direction générale.
Formation et accompagnement : Former les équipes aux nouvelles techniques de vente et aux outils numériques.
Compétences et qualités requises
Compétences techniques :
Maîtrise des techniques de vente et de négociation.
Gestion d’équipe et animation de réseau.
Analyse des données et des KPI commerciaux.
Connaissance des outils CRM et logiciels de gestion commerciale.
Qualités personnelles :
Leadership et capacité à fédérer.
Excellente communication et sens relationnel.
Résilience et gestion du stress.
Orientation résultats et esprit stratégique.
Capacité à s’adapter à des contextes variés.
Formation initiale pour devenir Directeur Régional des Ventes
Bac +3 : Licence en commerce, marketing ou gestion.
Bac +5 : Master en école de commerce, MBA ou diplôme universitaire en management, marketing ou stratégie commerciale.
Parcours évolutif : Une expérience significative comme responsable commercial ou chef de secteur est souvent indispensable avant d’accéder à ce poste.
Fourchette de salaire
Débutant (moins de 5 ans d’expérience) : 45 000 à 60 000 € brut/an.
Intermédiaire (5 à 10 ans d’expérience) : 60 000 à 80 000 € brut/an.
Expérimenté (plus de 10 ans d’expérience) : 80 000 à 120 000 € brut/an (ou plus selon les secteurs).
Bonus et primes : Les résultats commerciaux influent fortement sur la rémunération variable.
Évolution de carrière
Directeur des ventes nationales.
Directeur commercial.
Directeur général adjoint en charge du commercial.
Consultant ou formateur en stratégie commerciale.
Environnement de travail : où travaillent-ils ?
Types d’entreprises : Grandes entreprises, PME, start-ups dans les secteurs du retail, B2B, services ou industries.
Localisation : Mobilité régionale requise. Il partage son temps entre des bureaux régionaux, les points de vente et les déplacements chez les clients.
Où trouver un Directeur Régional des Ventes ?
Sites d’emploi spécialisés : LinkedIn, Cadremploi, Monster.
Cabinets de recrutement : Cabinets spécialisés dans le recrutement des cadres commerciaux.
Réseaux professionnels : Clubs de dirigeants, événements sectoriels, réseaux alumni.
10 questions à poser en entretien pour recruter un Directeur Régional des Ventes
Pouvez-vous détailler une stratégie commerciale que vous avez mise en place et ses résultats ?
Comment gérez-vous une équipe commerciale hétérogène en termes de performance ?
Quelle est votre méthode pour fixer des objectifs réalistes mais ambitieux ?
Comment priorisez-vous les opportunités de développement dans une région ?
Décrivez une situation où vous avez dû gérer un conflit au sein de votre équipe.
Comment mesurez-vous l’efficacité des actions commerciales ?
Quelle expérience avez-vous dans l’utilisation d’outils CRM ?
Comment vous adaptez-vous à des variations de marché ou à des imprévus ?
Parlez-nous d’un projet de fidélisation client que vous avez dirigé.
Comment travaillez-vous avec d’autres départements (marketing, logistique, etc.) pour atteindre vos objectifs ?
