Qu’est-ce qu’un Sales Development Representative (SDR) ?
Un Sales Development Representative (SDR) est un professionnel chargé de générer des opportunités commerciales pour l’équipe de vente. Il se concentre principalement sur la prospection, le qualification des leads et l’établissement des premiers contacts, facilitant ainsi le travail des commerciaux pour conclure des ventes.
Quel est son rôle ?
Le SDR agit comme un pont entre le marketing et les ventes. Son rôle est d’ identifier des prospects qualifiés, d’éveiller l’intérêt des clients potentiels via divers canaux (e-mails, appels téléphoniques, réseaux sociaux) et de transférer les opportunités qualifiées aux commerciaux (Account Executives).
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Autres appellations
Business Development Representative (BDR)
Chargé de prospection commerciale
Responsable qualification de leads
Chargé de développement des ventes
Inside Sales Representative
Les missions
Prospection : Identifier et contacter de nouveaux prospects via des campagnes de prospection multicanales (appels, e-mails, réseaux sociaux).
Qualification des leads : Analyser les besoins des prospects pour évaluer leur potentiel d’achat.
Prise de rendez-vous : Organiser des réunions entre les prospects qualifiés et les commerciaux seniors.
Suivi des données : Enregistrer les informations des prospects dans un CRM (Customer Relationship Management).
Analyse et reporting : Suivre les performances (KPI), tels que le nombre de leads générés ou de rendez-vous fixés.
Compétences et qualités requises
Compétences :
Excellentes capacités de communication, à l’écrit et à l’oral.
Maîtrise des outils CRM (Salesforce, HubSpot, etc.).
Connaissances en stratégie de prospection digitale et multicanale.
Compétences en négociation et en persuasion.
Aptitude à analyser et prioriser les leads.
Qualités :
Persévérance et résilience face au rejet.
Curiosité et intérêt pour les produits ou services de l’entreprise.
Organisation et gestion du temps.
Empathie et écoute active.
Esprit compétitif et orienté résultats.
Formation initiale pour devenir Sales Development Representative (SDR)
Un diplôme en commerce ou marketing est généralement privilégié :
Bac +2 : BTS/DUT en commerce, marketing ou négociation.
Bac +3/5 : Licence ou Master en gestion, commerce, ou communication.
Certifications en vente ou marketing digital (Google, HubSpot, etc.) pour se spécialiser.
Cependant, l’expérience ou une forte motivation peut compenser l’absence de diplôme.
Fourchette de salaire
Débutant : 25 000 à 35 000 € brut par an, souvent avec des primes liées aux performances.
Intermédiaire (2 à 5 ans d’expérience) : 35 000 à 50 000 € brut par an, primes incluses.
Expérimenté (plus de 5 ans ou SDR senior) : 50 000 à 70 000 € brut par an, primes comprises.
Évolution de carrière
Le métier de SDR offre des perspectives d’évolution intéressantes :
Account Executive (commerciaux en charge des ventes complexes)
Responsable des ventes ou Manager SDR
Customer Success Manager (gestion de la relation client post-vente)
Spécialiste en growth marketing ou lead generation
Entrepreneur ou consultant en développement commercial
Environnement de travail : où travaillent-ils ?
Les SDR exercent principalement dans :
Les entreprises B2B, notamment dans les secteurs de la tech, du SaaS, et des services.
Les startups en pleine croissance, qui nécessitent une forte prospection.
Les agences de prospection externalisée.
Leur lieu de travail est généralement un bureau ou en télétravail, utilisant des outils numériques pour interagir avec les prospects.
Où trouver un Sales Development Representative (SDR) ?
Pour recruter un SDR, voici quelques sources :
Réseaux professionnels : LinkedIn, Viadeo.
Plateformes d’emploi : Indeed, Welcome to the Jungle, Apec.
Cabinets de recrutement spécialisés en vente et marketing.
Salons de l’emploi et forums étudiants.
Référencement interne : Cooptation ou recommandations par des employés existants.
10 questions à poser en entretien pour recruter un Sales Development Representative (SDR)
Comment structurez-vous votre journée pour maximiser vos opportunités de prospection ?
Quelles stratégies utilisez-vous pour approcher un prospect difficile à atteindre ?
Pouvez-vous nous donner un exemple d’un lead difficile que vous avez réussi à convertir en opportunité ?
Quels outils CRM ou de prospection avez-vous déjà utilisés ?
Comment priorisez-vous les leads lorsque vous avez une longue liste de prospects ?
Quelle est votre méthode pour gérer un rejet constant ?
Comment mesurez-vous votre succès en tant que SDR ?
Parlez-nous d’une campagne de prospection que vous avez créée et exécutée avec succès.
Comment collaborez-vous avec les équipes marketing et commerciales pour atteindre vos objectifs ?
Pourquoi pensez-vous que le rôle de SDR est essentiel dans une organisation ?
