Quel est le rôle d’un Responsable grands comptes ?
Le Responsable grands comptes (ou Key Account Manager) est en charge de la gestion et du développement des relations commerciales avec les clients stratégiques de l’entreprise, souvent appelés « grands comptes ». Ces clients représentent une part significative du chiffre d’affaires de l’entreprise.
Son rôle consiste donc à maximiser le développement de revenus pour ces comptes stratégiques.Pour cela il développe et suit les plans d’action commerciaux sur chaque grand compte dont il a la charge.
Le Responsable grands comptes agit en véritable chef d’orchestre, coordonnant les équipes internes pour répondre aux besoins spécifiques de ses clients tout en assurant la rentabilité et la fidélisation.
Vous cherchez à recruter un Responsable grands comptes? Elios est un cabinet de recruteurs spécialisé commerciaux. Contactez-nous pour nous parler de votre projet.
Autres appellations
Key Account Manager (KAM)
Responsable de comptes stratégiques
Chargé(e) d’affaires grands comptes
Account Manager Grands Comptes
Les missions
Prendre en charge la cartographie des interlocuteurs sur l’ensemble des comptes confiés et assurer une qualité de donnée.
Répondre aux appels d’offres des clients et soumettre les offres les plus adaptées
Gestion de portefeuille clients : Identifier, analyser et répondre aux besoins des grands comptes.
Développement commercial : Négocier et conclure des contrats pour maximiser les ventes.
Stratégie client : Mettre en place des plans d’actions pour fidéliser et développer chaque compte.
Collaboration interne : Coordonner les différents services (marketing, production, logistique) pour assurer une réponse adéquate aux attentes des clients.
Veille concurrentielle : Surveiller le marché et anticiper les besoins des clients pour proposer des offres innovantes.
Reporting : Analyser les performances des comptes et présenter des bilans à la direction.
Compétences et qualités requises
Compétences techniques :
Excellentes capacités de négociation.
Connaissance approfondie des marchés et des produits/services de l’entreprise.
Maîtrise des outils CRM et des techniques de vente.
Qualités personnelles :
Grande capacité d’écoute et de persuasion.
Sens de l’organisation et gestion des priorités.
Leadership et aptitude à travailler en équipe.
Résistance au stress et capacité à gérer des projets complexes.
Formation initiale pour devenir Responsable grands comptes
Niveau requis : Bac +5 en commerce, gestion, ou marketing.
Formations conseillées :
École de commerce ou de management.
Master en gestion commerciale, marketing ou relations internationales.
Formation spécialisée en négociation ou management de la relation client.
Fourchette de salaire d’un Responsable grands comptes
Débutant : 35 000 € à 45 000 € brut par an.
Intermédiaire (3-5 ans d’expérience) : 50 000 € à 70 000 € brut par an.
Expérimenté (8 ans et plus) : 80 000 € à 120 000 € brut par an, voire plus avec des primes sur objectifs.
Évolution de carrière
Postes possibles :
Directeur commercial
Directeur des ventes
Responsable de zone géographique
Consultant en stratégie commerciale
Diversification : Le Responsable grands comptes peut également évoluer vers des postes dans le développement international ou la gestion de projets stratégiques.
Environnement de travail : où travaillent-ils ?
Secteurs d’activité :
Entreprises de services (télécommunications, informatique, etc.).
Secteur industriel.
Grande distribution.
Type de structures : Grandes entreprises ou PME avec une clientèle diversifiée.
Modalités : Travail en bureau avec des déplacements réguliers chez les clients.
Où trouver un Responsable grands comptes ?
Réseaux professionnels (LinkedIn, Viadeo).
Cabinets de recrutement spécialisés dans les profils commerciaux.
Plateformes d’emploi (Indeed, Apec, Monster).
Salons professionnels et événements de networking.
10 questions à poser en entretien pour recruter un Responsable grands comptes
Pouvez-vous nous décrire une expérience réussie avec un client stratégique ?
Comment établissez-vous une relation de confiance avec vos clients grands comptes ?
Quels outils CRM avez-vous déjà utilisés, et comment les exploitez-vous ?
Comment procédez-vous pour négocier un contrat complexe ?
Pouvez-vous donner un exemple de résolution d’un problème critique avec un grand compte ?
Comment vous tenez-vous informé des évolutions de marché et des besoins de vos clients ?
Avez-vous déjà contribué à la création d’une stratégie commerciale pour un grand compte ?
Comment gérez-vous les priorités lorsqu’un client exige plusieurs livrables simultanément ?
Quelle est votre approche pour fidéliser un grand compte tout en augmentant son chiffre d’affaires ?
Quelles sont vos attentes en termes de collaboration avec les autres départements de l’entreprise ?
