Commercial export

Le métier

Le commercial export développe les ventes de sa société sur une zone géographique à l’extérieur des frontières de la France. Il définit le plan de développement des ventes sur sa zone géographique et l’implémente en s’efforçant de maximiser le chiffre d ‘affaires de la société sur la zone concernée. Les meilleurs commerciaux exports connaissent généralement la culture politique, économique et sociale  du pays dans lequel ils opèrent, et adaptent ainsi les stratégies de vente de leur entreprise au contexte culturel de ce pays. C’est une condition importante pour développer durablement les ventes de leur entreprise dans le pays confié.

Le niveau des responsabilités varie sensiblement selon les entreprises. Lorsque le poste est rattaché au directeur commercial, le commercial export participe à la définition de la politique export; sinon il a un rôle plus opérationnel. S’il s’agit d’une vente directe le responsable de zone export devra être un réel vendeur et signer des contrats. Si c’est une  vente indirecte le responsable de zone export aura pour rôle de faire  vendre le réseau en l’appuyant par divers moyens (formations, programmes d’incentives).

Autres appellations 

Responsable de zone export 

Cadre export,

Rechnico-commercial export

Responsable commercial export

Rattachement

DG

Directeur commercial,

Direction export

Missions principales du Commercial/ Responsable commercial export

Etudier l’environnement concurrentiel sur son territoire

Sélectionner les distributeurs potentiels 

Mener les négociations pour la vente en direct

Former le réseau de revente à l’offre et le conseiller sur l’argumentaire de vente des produits ou services

Animer le réseau de revendeurs  en mettant en place des formations d’aide à la vente et des modes de gratification

Mettre en oeuvre des actions de marketing et de communication (présence sur les salons  internationaux et événements professionnels locaux; trade marketing, opérations spéciales)

Compétences d’un Commercial export/Responsable commercial export

Intelligence stratégique: capacité à comprendre la stratégie export de l’entreprise, à la décliner en objectifs et à l’appliquer sur le terrain. 

Compétences commerciales (fermeté, écoute, persuasion…). 

Empathie, diplomatie, force de conviction

Qualités d’organisateur pour  mener à bien les projets et d’optimiser les déplacements. 

Connaissance des aspects réglementaires (transports, droits de douane, taxes…)

Connaissance sur la zone géographique concernée: modes de consommation, culture business, spécificités locales…

Maîtrise des outils informatiques (tableurs…), capacité à faire des reportings détaillés

Anglais courant et maîtrise généralement d’une ou plusieurs autres langues

Culture internationale.

Résistance au stress

Formation initiale

Écoles de commerce 

DESS affaires internationales

DESS management international 

DESS commerce international

DESS commerce extérieur

DESS affaires internationales  

Evolutions de carrière

Directeur export 

Directeur commercial 

Chef de produit internationa

Salaire d’un Commercial export

Junior: entre 40 et 60 k€

Confirmé: entre 60 et 80 k€

Expert: 80 à 110 K

La rémunération se décompose en un fixe et variable autour de  20 % environ de la rémunération totale peut être prévue.

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