Le métier
Le commercial export développe les ventes de sa société sur une zone géographique à l’extérieur des frontières de la France. Il définit le plan de développement des ventes sur sa zone géographique et l’implémente en s’efforçant de maximiser le chiffre d ‘affaires de la société sur la zone concernée. Les meilleurs commerciaux exports connaissent généralement la culture politique, économique et sociale du pays dans lequel ils opèrent, et adaptent ainsi les stratégies de vente de leur entreprise au contexte culturel de ce pays. C’est une condition importante pour développer durablement les ventes de leur entreprise dans le pays confié.
Le niveau des responsabilités varie sensiblement selon les entreprises. Lorsque le poste est rattaché au directeur commercial, le commercial export participe à la définition de la politique export; sinon il a un rôle plus opérationnel. S’il s’agit d’une vente directe le responsable de zone export devra être un réel vendeur et signer des contrats. Si c’est une vente indirecte le responsable de zone export aura pour rôle de faire vendre le réseau en l’appuyant par divers moyens (formations, programmes d’incentives).
Autres appellations
Responsable de zone export
Cadre export,
Rechnico-commercial export
Responsable commercial export
Rattachement
DG
Directeur commercial,
Direction export
Missions principales du Commercial/ Responsable commercial export
Etudier l’environnement concurrentiel sur son territoire
Sélectionner les distributeurs potentiels
Mener les négociations pour la vente en direct
Former le réseau de revente à l’offre et le conseiller sur l’argumentaire de vente des produits ou services
Animer le réseau de revendeurs en mettant en place des formations d’aide à la vente et des modes de gratification
Mettre en oeuvre des actions de marketing et de communication (présence sur les salons internationaux et événements professionnels locaux; trade marketing, opérations spéciales)
Compétences d’un Commercial export/Responsable commercial export
Intelligence stratégique: capacité à comprendre la stratégie export de l’entreprise, à la décliner en objectifs et à l’appliquer sur le terrain.
Compétences commerciales (fermeté, écoute, persuasion…).
Empathie, diplomatie, force de conviction
Qualités d’organisateur pour mener à bien les projets et d’optimiser les déplacements.
Connaissance des aspects réglementaires (transports, droits de douane, taxes…)
Connaissance sur la zone géographique concernée: modes de consommation, culture business, spécificités locales…
Maîtrise des outils informatiques (tableurs…), capacité à faire des reportings détaillés
Anglais courant et maîtrise généralement d’une ou plusieurs autres langues
Culture internationale.
Résistance au stress
Formation initiale
Écoles de commerce
DESS affaires internationales
DESS management international
DESS commerce international
DESS commerce extérieur
DESS affaires internationales
Evolutions de carrière
Directeur export
Directeur commercial
Chef de produit internationa
Salaire d’un Commercial export
Junior: entre 40 et 60 k€
Confirmé: entre 60 et 80 k€
Expert: 80 à 110 K
La rémunération se décompose en un fixe et variable autour de 20 % environ de la rémunération totale peut être prévue.
