Le directeur de clientèle a en charge la commercialisation des solutions ou services de son entreprise. Il gère et développer un portefeuille de clients sur un secteur d’activité défini, une zone géographique ou une typologie de comptes définie: grands comptes; mid-market ou PME, TPE ,petits comptes.
Il gère généralement des clients déjà actifs signés généralement par les commerciaux chasseurs qu’il doit entretenir, fidéliser, développer. On les trouve dans le secteur du digital et de la communication ou du marketing relationnel, au sein par exemple des agences, régies, groupes de presse, pure players du web .
Le directeur de clientèle accompagne les clients dans la définition et la mise en place de leur stratégie de communication. Il coordonne en interne la mise en œuvre des prestations en faisant appel aux différentes ressources de son équipe: design,web, contenus. Il participe parfois à la définition des offres avec la direction commerciale sur les offres.
Autres appellations
Directeur de publicité, Account manager, responsable grands comptes, chef de publicité (profils juniors), chef de groupe
Missions d’un directeur de clientèle/ Responsable de clientèle
- Réceptionner les briefs et cadrer le brief créatif, définir les objectifs et les contraintes, le budget et les délais, et le transmettre aux collaborateurs de l’agence
- Rédiger des recommandations répondant aux problématiques de l’annonceur , lui fournir des conseils sur de nouveaux moyens de communiquer avec ses clients, en le formant par exemple sur de nouvelles formes publicitaires.
- Expliquer la stratégie de communication ou les solutions retenues à l’annonceur ou au client, démontrer la justesse des choix et le retour su investissement qu’on est en droit d’espérer
- Répondre aux appels d’offre et négocier les contrats jusqu’à la signature des deals
- Dans le cas de vente de solutions (marketing automation, CRM) : fidéliser et développer les clients existants par le développement de l’usage du service à travers des actions d’aide / d’idées pour les clients utilisateur, des campagnes d’appels sortant et de formation auprès des utilisateurs
- Faire des bilans de mi-parcours (face à face) avec les décideurs pour détecter les risques, ouvrir des opportunités…
- Mener des actions de ventes additionnelles : augmenter le panier moyen par la vente d’option auprès des utilisateurs, la recherche de départements non utilisateurs d’un compte mais potentiellement utilisateur des services de l’entreprise, la vente de prestations supplémentaires pour faire de l’upsell
- Dans certaines structures il peut être amené à mener des actions de prospection : prospection par téléphone, présentation webex .
- Fournir un reporting détaillé aux clients et mesurer les résultats obtenus
Compétences d’un Directeur de clientèle/ Responsable de clientèle
- Capacité à instruire des grands comptes
- Présentation orale
- Qualités rédactionnelles
- Capacité à écouter le client
- Capacité à mettre en valeur les services du produit
- Capacité à parler à différentes fonctions
- Motivé et à l’aise dans les cycles longs pour rester en mode dynamique (contraire du profil de vente one shot très « court-termiste »)
- Aisance téléphonique pour échanger avec des fonctions clients de haut niveau : marketing, communication, responsable marchés, stratégie
- Créatif pour le développement d’argumentaires et de contre argumentaires dans les phases de rétention ou de prospection dans le dur
- Organisé
- Fort esprit d’équipe
Formation initiale
Diplômes Bac + 3 à + 5 (écoles de commerces et licences ou maîtrise avec un spécialisation communication ou marketing)
Salaire d’un directeur de clientèle:
De 0 à 3 ans d’expérience: entre 35 et 45K bruts annuels au global
De 3 à 6 ans d’expérience: entre 45 et 60K€ bruts annuels au global
Au delà de 6 ans d’expérience: entre 60 et 75K€ bruts annuels au global
