Quel est le rôle d’un Commercial Terrain ?
Le Commercial terrain est chargé de développer les ventes de l’entreprise directement sur le terrain, en rencontrant les clients en personne pour promouvoir et vendre des produits ou services. Son rôle consiste à prospecter de nouveaux clients, entretenir les relations avec les clients existants, négocier les contrats, et représenter l’entreprise auprès de ses différents partenaires commerciaux. Son objectif principal est d’augmenter le chiffre d’affaires en maximisant les opportunités de vente.
Autres appellations :
Chargé de clientèle itinérant
Attaché commercial
Représentant commercial
Vendeur terrain
Responsable de secteur
Les missions d’un Commercial Terrain
Prospection : Identifier et contacter de nouveaux clients potentiels dans la zone géographique définie, réaliser des visites commerciales, et organiser des démonstrations ou présentations de produits.
Négociation et vente : Présenter les offres de l’entreprise, négocier les tarifs et les modalités de vente, conclure les ventes, et établir les contrats.
Gestion de portefeuille clients : Fidéliser la clientèle existante en entretenant une relation régulière, répondre aux demandes, et garantir la satisfaction des clients.
Reporting et suivi des ventes : Rendre compte des activités et des résultats de vente à la direction commerciale, assurer un suivi des objectifs, et analyser les performances.
Veille concurrentielle : Observer les actions de la concurrence, repérer les tendances du marché, et identifier les opportunités d’amélioration pour l’offre commerciale de l’entreprise.
Compétences et qualités requises
Compétences techniques :
Maîtrise des techniques de vente et de négociation
Connaissance du secteur d’activité et des produits de l’entreprise
Utilisation des outils de gestion client (CRM) pour le suivi des prospects et clients
Compétences de gestion du temps et de planification
Qualités personnelles :
Excellente communication et écoute active
Persévérance et ténacité pour surmonter les objections
Autonomie et sens de l’organisation
Dynamisme et motivation personnelle pour atteindre les objectifs
Capacité d’adaptation aux différents profils de clients et situations de vente
Formation initiale pour devenir Commercial Terrain
Bac à Bac +2 : Une formation commerciale est souvent appréciée, bien qu’elle ne soit pas systématiquement obligatoire. Plusieurs parcours sont adaptés :
Bac Professionnel : Commerce ou Vente
BTS : Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), Technico-Commercial, Management Commercial Opérationnel (MCO)
Formations spécialisées : Certaines entreprises recherchent des profils ayant une spécialisation dans leur secteur d’activité (industrie, agroalimentaire, etc.)
Bien que l’expérience terrain soit souvent valorisée, des formations complémentaires en vente ou en techniques de négociation peuvent constituer un atout.
Fourchette de salaire d’un Commercial Terrain
Junior (0-2 ans d’expérience) : 25 000 € à 35 000 € bruts par an (avec des primes sur objectifs)
Intermédiaire (3-5 ans d’expérience) : 30 000 € à 45 000 € bruts par an
Expérimenté (5 ans et plus) : 45 000 € à 60 000 € bruts par an, incluant des primes liées aux résultats et parfois des avantages en nature (véhicule de fonction, téléphone, etc.).
Le salaire peut varier selon le secteur, la zone géographique, et le type de clientèle (B2B, B2C).
Évolution de carrière
Le Commercial terrain peut évoluer vers différents postes, notamment :
Chef de secteur ou Responsable de zone
Responsable des ventes
Responsable grands comptes
Responsable développement commercial ou Responsable commercial
Avec de l’expérience, il peut également s’orienter vers des fonctions de management d’équipes commerciales ou de consulting.
Environnement de travail : Où travaillent-ils ?
Le Commercial terrain partage son temps entre les visites clients, qui constituent la majeure partie de son travail, et les bureaux de l’entreprise où il effectue le suivi administratif et les reportings. Il peut être amené à travailler dans divers secteurs : industrie, grande distribution, services, produits de consommation, etc. Le métier implique souvent des déplacements quotidiens ou hebdomadaires dans une région donnée.
Où trouver un Commercial Terrain ?
Pour recruter un Commercial terrain, il est possible d’utiliser plusieurs canaux :
Sites d’emploi spécialisés (LinkedIn, Indeed, Apec)
Réseaux de professionnels du secteur (salons, forums)
Cabinets de recrutement spécialisés dans les métiers commerciaux
Cooptation et recommandations des collaborateurs de l’entreprise
Faire appel à un cabinet spécialisé dans le recrutement commercial comme Elios.
10 questions à poser en entretien pour recruter un Commercial Terrain
Comment organisez-vous votre planning pour optimiser vos visites clients ?
Quelle est votre méthode pour établir un premier contact avec un prospect ?
Comment réagissez-vous face à un refus ou à une objection d’un client ?
Pouvez-vous nous donner un exemple d’une vente complexe que vous avez réussie ?
Quelle est votre approche pour fidéliser un client existant ?
Comment adaptez-vous votre discours commercial en fonction des différents profils de clients ?
Comment suivez-vous et atteignez-vous vos objectifs de vente ?
Que faites-vous pour vous démarquer de la concurrence lors de vos visites clients ?
Quelle a été votre plus grande réussite en tant que commercial terrain ?
Comment évaluez-vous les besoins d’un client pour mieux le conseiller ?
