Comment détecter les traits de personnalité d’un commercial chasseur ? Pour recruter ces commerciaux orientés développement commercial, il est important de savoir les repérer.

On appelle commercial chasseur ces commerciaux dont la mission exclusive est d’ouvrir de nouveau comptes. On leur confie par exemple la mission de développer un marché où l’entreprise n’est pas encore présente ou d’ouvrir des comptes spécifiques, que l’entreprise pourra ensuite utiliser comme références pour se développer dans un nouveau secteur.

La personnalité d’un commercial chasseur est complexe. Il serait difficile de la modéliser et d’établir un profil psychologique type car il existe une grande diversité de profils même au sein de cette population, cependant il est possible d’identifier quelques traits communs.

On retrouve en effet souvent certains traits de caractère ou qualités particulières chez les commerciaux qui réussissent dans ce poste. Quels ont ces traits de personnalité ?

Aventurier

Le premier trait de personnalité est le goût de la conquête. Les commerciaux chasseurs aiment relever des défis. Un commercial qui vous dit qu’il s’ennuie dans la gestion d’un portefeuille de clients existants c’est plutôt bon signe. Un commercial chasseur ne se contente pas de la routine, on retrouve chez ces profils le goût de l’aventure. Ils aiment explorer de nouveaux territoires. Aller en rendez-vous, se confronter à des interlocuteurs de haut niveau ou des acheteurs coriaces, c’est ce qui les excite. Il faut donc repérer les profils qui savent sortir de leur zone de confort et qui ont une appétence à se plonger dans un environnement qui ne leur est pas immédiatement familier.

Compétiteur dans l’âme

Souvent ces profils sont des sportifs qui ont fait de la compétition. Ils savent que les victoires ne s’acquièrent pas du premier coup. Ils ont conscience que pour être performant dans la durée, il faut s’entraîner, être régulier. Ils ont le goût de l’effort et savent que des petits points de détail peuvent faire la différence. Ces profils sont généralement déterminés. Pour arriver à leurs fins, ils savent trouver les moyens. Ils ne se démontent pas face à un refus et trouvent les moyens de contourner les obstacles.

Stratège

Le commercial chasseur a également l’esprit stratégique. Il faut pouvoir déceler chez lui un bon esprit d’analyse et une intuition développée. C’est sur ces qualités qu’il s’appuie pour détecter les angles d’attaque et les moments clés pour avancer ses pions et progresser vers la prochaine étape de la vente. Il doit savoir appuyer sur la douleur pour pousser son prospect à vouloir trouver une solution. Il sait trouver les leviers pour faire passer son interlocuteur à l’acte et le convaincre de faire appel aux services ou à la solution qu’il propose.

Pragmatique

Etant donné qu’on l’attend sur les résultats, un des traits de personnalité qu’on retrouve chez le commercial est celui du pragmatisme. Il va droit à l’essentiel et cherche le chemin le plus court. Dans le domaine de la prospection, s’il ne peut pas passer par la porte, il passera par la fenêtre, comme on dit. Il est généralement débrouillard. Il est capable de trouver les coordonnées d’un prospect potentiel par différents moyens : recherches sur internet, appel à son réseau, visites de salons professionnels.

Méthodique

Même si la capacité à improviser et le plaisir à « être en scène » au contact des autres sont des traits de personnalité qu’on retrouve souvent chez ces profils, on peut dire que les meilleurs commerciaux chasseurs sont généralement des esprits très méthodiques. Pour réussir dans la vente, il faut en effet ne rien laisser au hasard : avoir préparé les réponses aux objections en amont, savoir sur quel cas client on va s’appuyer, les références clients qu’on pourra citer, les personnes de notre réseau en commun qui peuvent nous recommander.

Sang-froid et résistance au stress

La résistance au stress est cruciale pour tenir dans ce poste, car l’ouverture de nouveaux comptes n’est jamais facile.  Lorsqu’on n’a pas atteint ses objectifs, il ne faut pas paniquer, et réfléchir en identifiant les cibles que lesquelles il faut investir en priorité son énergie.

L’ouverture de nouveau comptes peut être éprouvante, il y a un taux d’échec important, il est nécessaire de ne pas se décourager. Contrairement aux idées reçues le commercial chasseur n’est pas forcément un tempérament impulsif. Certes il faut du caractère, cependant les bons commerciaux chasseurs ont généralement beaucoup de sang-froid. Généralement ils apprécient être sur le ring et s’exposer aux coups, c’est dans ces situations qu’ils trouvent l’adrénaline qui les stimule et les pousse à se dépasser.

Curieux et informé

Le commercial chasseur est généralement à l’affût.  Être commercial chasseur c’est aimer aller à la conquête de nouveaux marchés, ce qui implique une forme de curiosité, le goût de la nouveauté, l’appétence à découvrir de nouveaux secteurs. Un commercial attentif aux actualités de son secteur saura rebondir sur un événement. Il l’utilisera comme prétexte pour prendre contact avec un nouveau prospect et ainsi enclencher une discussion qui débouchera peut-être sur une relation commerciale.

Perfectionniste

Être commercial chasseur, c’est évidemment avoir le goût pour les techniques de vente. Pour être bon dans la vente, il faut avoir un côté perfectionniste parce que dans un entretien de vente il y a toujours des choses qu’on peut améliorer : des questions qu’on aurait dû poser et qu’on pas posées, des références qui étaient pertinentes et qu’on a oublié de mentionner, des argumentaires qui n’étaient pas assez percutants et qu’il faudra donc peaufiner.

Charismatique

Un commercial chasseur doit savoir conclure ses affaires. Cela signifie qu’à un moment donné, il faut prendre la main en étant suffisamment directif pour amener à la conclusion de la vente. Il doit donc être capable de guider son interlocuteur vers la décision d’achat avec assurance et persuasion Nécessairement, lors des entretiens d’embauche, il faut pouvoir détecter si un commercial a une tendance naturelle à prendre en main l’entretien pour amener son interlocuteur vers son objectif. Il faut donc une personnalité relativement affirmée capable de prendre la relation à son compte, sans s’imposer. Le charisme naturel lui permet d’inspirer confiance et de créer un climat favorable à la conclusion de la vente. Sans s’imposer de manière agressive, il sait donc prendre les rênes de la discussion et orienter son prospect vers la signature.

Humble

L’humilité et la capacité à se remettre en question sont des traits de caractère auxquels on pense moins, cependant ils sont capitaux chez un commercial chasseur. Dans le travail d’ouverture de compte, rien n’est acquis. Pour améliorer ses résultats le commercial chasseur doit comprendre où il a fait des erreurs, que ce soit dans les phases de prospection, de découverte client ou de conclusion des ventes. Ces profils sont généralement très conscients d’eux-mêmes : ils s’analysent en permanence tels les sportifs qui cherchent à améliorer leur geste. Une vente bien menée c’est comme un match bien conduit : il faut savoir attaquer quand il le faut, temporiser si on est mis sous pression,  attendre le moment propice pour conclure le point, se relancer lorsqu’on a perdu du terrain et s’économiser pour tenir dans la longueur surtout dans des ventes complexes de cycle long.

Conclusion: les 10 traits de personnalité du commercial chasseur

En résumé, les traits de caractère ou traits de personnalité d’un bon commercial chasseur sont les suivants :

• Aventurier
• Compétiteur dans l’âme
• Stratège
• Pragmatique
• Méthodique
• Doté de sang-froid
• Curieux
• Perfectionniste
• Charismatique
• Humble

Evidemment les traits de personnalité d’un commercial chasseur en cycle-court pour des produits one-shot ne seront peut-être pas tout à fait les mêmes que ceux qu’on trouve chez les commerciaux grands-comptes. Dans la vente en cycle court, il faut peut-être un peu plus de culot, du bagou, une grande capacité d’improvisation alors que dans la vente en cycle long l’endurance, l’esprit stratégique, la capacité à orchestrer les processus à fédérer les équipes sont plus importantes.

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