Découvrez les meilleurs tests commerciaux du marché et nos conseils sur la meilleure manière de les utiliser.

Le développement d’une entreprise dépend notamment de l’efficacité de ses équipes commerciales et de sa capacité à recruter de bons profils commerciaux. C’est pourquoi l’évaluation des compétences commerciales est un sujet clé. En effet, dans un contexte de pénurie des talents commerciaux, bien évaluer les soft skills, les motivations et les capacités cognitives des commerciaux est crucial pour recruter des commerciaux efficacement et les garder. Savoir comment recruter le bon commercial permet également de réduire les risques de turn-over et les impacts négatifs sur les performances du reste de l’équipe.

Cependant l’évaluation des compétences commerciales n’est pas évidente. Certaines compétences importantes pour les commerciaux, comme la communication, la négociation, l’écoute, la capacité à convaincre sont des compétences comportementales et sont difficiles à évaluer car peu quantifiables. Les évaluations basées sur ces compétences peuvent être biaisées ou incohérentes ou dépendre de la subjectivité des personnes qui font passer les entretiens. L’évaluation peut être en effet biaisée par les impressions personnelles, les préjugés ou les habitudes professionnelles des recruteurs.

C’est ce qui explique que ce soient développées aujourd’hui différents tests commerciaux en complément d’autres méthodes d’évaluation des commerciaux comme la mise en situation, l’examen du CV, les résultats passés. Ces tests ont vocation à apporter une certaine objectivité et une certaine transparence dans les critères d’évaluation.

Ils permettent également de détecter un potentiel commercial chez des candidats juniors ou ayant travaillé dans d’autres domaines. Ces tests évaluent en effet les qualités et les traits de personnalité qui expliquent la réussite dans les métiers commerciaux.

Il existe aujourd’hui une multitude de tests d’évaluation des compétences commerciales. Il n’y a pas de méthode unique. Il existe des méthodes d’évaluation du style comportemental, par exemple le système DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité). Il y a des tests de personnalité comme le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator). Il y a également des tests qui mesurent la capacité à comprendre et gérer les émotions : on peut citer le Test d’intelligence émotionnelle (EQ).

Ces tests sont de différentes nature. Parmi les tests que l’on appelle tests psychométriques, il faut en effet distinguer les tests de personnalité qui évaluent les traits de caractère et le comportement habituel ; les tests de potentiel qui évaluent plutôt des capacités de réflexion et d’analyse ; et enfin les tests de jugement situationnel qui évaluent les capacités de réaction face à une situation donnée. Avec le développement de l’intelligence artificiel dans le domaine de la compréhension du langage naturel et de la modélisation statistique, d’autres types de tests sont apparus ces dernières années qui permettent de faire ce qu’on appelle du recrutement prédictif notamment dans le domaine de la vente également.

Le choix du test dépendra de ce que vous cherchez précisément à évaluer dans le domaine commercial : personnalité, compétences techniques, aptitudes relationnelles ou connaissances. Idéalement, une combinaison de plusieurs méthodes d’évaluation permet d’obtenir une vision plus complète des aptitudes d’un commercial.

Voici quelques-uns des tests et outils d’évaluation des commerciaux existant sur le  marché aujourd’hui:

Certitude management : test d’aptitude commerciale

L’organisme de formation Certitude Mangement propose un test d’aptitude commerciale gratuit permettant d’évaluer votre potentiel en tant que commercial.

Chacun peut passer le test. Les candidats reçoivent ensuite un mail avec les résultats sous forme d’un document pdf qui comprend :

-un graphique qui vous situe concernant 10 aspects fondamentaux de la vente,

-un compte rendu écrit qui fait le point concernant votre savoir-faire et votre potentiel commercial,

-des conseils pour vous permettre d’évoluer.

Pour chaque question, il faut cocher au choix l’une des 3 cases :

+ signifie : oui, le plus souvent oui, je suis d’accord, c’est vrai.

? signifie : incertain, peut-être, ni oui ni non.

– signifie : non, le plus souvent non, je ne suis pas d’accord, c’est faux.

Le test permet de détecter une personne ayant une certaine affinité avec la vente. Il donne des indications sur les capacités à raisonner en en situation de vente et le bon sens commercial. Il permet de vérifier qu’une personne a les bases nécessaires en vente. Il est surtout adapté si l’on veut faire évoluer une personne en interne d’un autre service vers un poste de commercial ou pour évaluer un profil junior qui n’a pas encore eu de vraie expérience commerciale de terrain.

TestGorilla : Ventes externes (B2B)

Testgorilla est un éditeur de logiciels basés à Amsterdam, Pays-Bas qui propose des tests d’évaluations notamment le test Ventes externes (B2B).

Ce test de ventes externes (B2B) évalue les compétences des candidats à vendre des produits à des entreprises. De l’identification des besoins des prospects à la négociation des ventes et à la préparation des nouveaux clients à la mise en œuvre, le test comprend une évaluation complète des compétences des candidats dans l’ensemble du spectre des ventes en B2B.

Le test permet d’évaluer quatre domaines de compétences essentiels qui sont : la qualification des prospects, la gestion les opportunités, la capacité à traiter les objections et la capacité à conclure les affaires.

Il s’agit d’un test de mise en situation de vente sous la forme d’un QCM durant une dizaine de minutes. Pour chaque situation présentée une question est posée et 4 réponses ont proposées. Il s’agit donc d’évaluer la capacité à raisonner sur le plan commercial. Cela évalue l’expérience et la maîtrise des aspects stratégiques de la vente.

La limite de ce type de test est qu’il repose sur les déclarations des candidats. On peut supposer que si le candidat répond a) ou b) à telle question ; c’est ainsi qu’il se comportera en situation de vente, mais il n’y a pas non plus de certitude.

Test IPLC du logiciel de recrutement Softy

Softy est un ATS pour les recruteurs qui propose un test de personnalité adapté à l’évaluation du tempérament commercial.

Leur test d’évaluation commerciale IPLC repose sur un test psychométrique fondé sur la méthode IPLC, (théorie du Big Five, théorie mondialement reconnue en psychologie) une méthode qui mesure les cinq grands traits de la personnalité soit l’Ouverture, le caractère Consciencieux, l’Extraversion, l’Agréabilité et la Stabilité émotionnelle. Pour mesurer de façon pragmatique le potentiel commercial, le test se concentre sur les 3 traits de personnalité que sont l’extraversion, la stabilité émotionnelle et la conscience. Ces traits de personnalité dans le métier de commercial ont en effet un impact direct sur leur compétences professionnelles.

Une fois les réponses du candidat enregistrées, il est possible de visualiser les résultats directement sur l’interface de l’outil. Même sans expérience particulière en psychométrie, les résultats sont aisément interprétables. Il est donc facile de déterminer le potentiel commercial d’une personne :

Soit au travers d’un radar de personnalité : Extraversion, conscience, ouverture, stabilité émotionnelle, agréabilité soit en interprétant les résultats au travers de 8 grandes compétences : Mener et décider, Soutenir et coopérer, Interagir et communiquer, Analyser et interpréter, Créer et conceptualiser, Organiser et exécuter, S’adapter et gérer la pression, Entreprendre et performer

Selon les études, les meilleurs commerciaux ont généralement un score élevé dans les catégories “consciencieux” et “extraversion”, ainsi que “stabilité émotionnelle” mais moins élevé dans les catégories “ouverture à l’expérience” et “agréabilité”.

Central test Profil Vente-R

Central test est un éditeur français des solutions d’évaluation psychométrique pour le recrutement, créé en 2002.

Leur test Profil Vente-R a été conçu pour aider à recruter des commerciaux. Il cible les meilleurs candidats grâce à un indicateur « Potentiel Vente » sur une échelle de 0 à 100 permettant d’identifier leurs compétences et leurs motivations. Profil Vente-R met également en adéquation les candidats avec 11 grandes fonctions commerciales pour révéler leurs domaines de prédilection. Il permet donc également de mesurer l’adéquation du profil avec des postes et fonctions types.

Le test analyse toutes les dimensions liées à la vente : prospection, acquisition, finalisation de la vente et fidélisation du client.

Il comporte 80 questions en format “mini-scénario” et dure une vingtaine de minutes.

AssessFirst : Swipe, Drive et Brain

Créée en 2002, l’entreprise française Assessfirst offre une solution de recrutement prédictif. Il s’agit d’une plateforme de tests en ligne qui propose des outils capables d’évaluer la personnalité, les motivations et aussi les capacités de raisonnement d’une personne. Ils proposent différents tests complémentaires les uns avec les autres.

Leur test de personnalité SWIPE permet aux recruteurs d’analyser les tendances comportementales des candidats, ainsi que leurs soft skills notamment dans le domaine commercial.

Le test Drive d’Assessfirst permet de cerner les leviers motivationnels ce qui permet de mettre en lumière ce qui oriente les comportements des commerciaux : facteurs clés de motivation, types d’activités préférées, styles de leadership et de management, environnement culturel de prédilection.

Enfin, leur test Brain vise à évaluer leur capacité à raisonner, à assimiler de nouvelles connaissances, à acquérir de nouvelles compétences, en bref leur vitesse de raisonnement des candidats ainsi que les stratégies auxquelles ils font appel lorsqu’ils sont confrontés à de nouveaux défis en entreprise.

Getpera : évaluation commerciale via l’IA

Getpera est une jeune entreprise néerlandaise qui a pour ambition de rendre le recrutement efficace, objectif et rapide grâce à l’intelligence artificielle. Ils partent du constat que votre langage reflète vos ambitions, votre personnalité, vos compétences et que l’on peut détecter cela dans le choix de mots ou la longueur et la structure des phrases, par exemple. Leur solution permet de créer un benchmark par fonction avec les meilleurs candidats, avec lequel vous pouvez comparer vos candidats.

Comment ça marche ? Pera utilise le traitement automatique du langage naturel ( NLP) pour identifier le potentiel des candidats. La solution identifie les traits de caractère et les compétences des candidats en analysant leurs réponses à trois questions ouvertes. En le comparant à l’usage que font les meilleurs candidats dans leur domaine, que ce soit pour des Commerciaux, des Product managers ou des profils Marketing l’IA permet de prédire quels seront les meilleurs profils. Il est même possible de faire appel aux les données propres de l’entreprise pour alimenter leur algorithme et ainsi affiner le plus possible l’outil d’évaluation et la précision de la prédiction.

Pera a consacré des années de recherche et des millions d’entretiens en ligne à recueillir les connaissances linguistiques des employés et des candidats. En collaboration avec le laboratoire du professeur Daelemans à l’Université d’Anvers, ils continuent à développer et à affiner leur modèle linguistique.

Conclusion

La performance commerciale englobe à la fois des compétences techniques (connaissance des produits, techniques de vente, etc.) et des compétences comportementales (communication, négociation, écoute, etc.). Les tests d’évaluation commerciale n’évaluent pas les compétences techniques spécifiques nécessaires à la vente de vos services et produits. La réussite des commerciaux dépend également d’autres aspects comme le contexte, la taille de l’entreprise, le mode de management, la formation qui leur est délivrée. Les tests sont donc un outil de mesure précieux permettant d’objectiver des qualités, des compétences ou des traits de personnalité cependant ils ne donnent pas une vérité absolue et ne sont pas infaillibles dans leurs prédictions. Il est nécessaire de les combiner avec d’autres approches d’évaluation ; entretien individuel, études de cas, mise en situation, prises de référence.

Pour être bien utilisés, les tests d’évaluation commerciale doivent être utilisés à bon escient : on peut les faire intervenir à divers moments du processus de recrutement selon les objectifs que l’on veut remplir. A vous de déterminer comment les utiliser au mieux pour présélectionner les candidats, confirmer une impression suite à un entretien, évaluer l’adéquation avec un type de poste, ou encore départager des candidats en fin de processus de recrutement.

L’utilisation de test dans le recrutement de commerciaux ne dispense par ailleurs pas de développer ses compétences en recrutement et sa connaissance des métiers commerciaux. L’expérience d’un recruteur dans ces métiers, sa connaissance des spécificités du métier restent importantes pour accompagner au mieux une entreprise dans ses recrutements de commerciaux. Des consultants expérimentés dans l’évaluation de profils commerciaux sont à même de vous conseiller au mieux  sur le bon usage de ces méthodes d’évaluation, en prenant le recul nécessaire  et en leur donnant leur juste place dans une évaluation globale des compétences commerciales.