Pour vous aider dans vos entretiens d’embauche de commerciaux, nous avons compilé une liste de 22 questions pour recruter un commercial. Que vous soyez Directeur commercial, Responsable RH ou Chargé de recrutement, cette liste de 22 questions commentées vous aidera dans vos recrutements commerciaux.

Le métier de commercial consiste en grande partie à savoir répondre aux questions de leurs prospects. Ces profils sont plus rompus à ce type d’exercice que la moyenne. De par la nature de leur métier, ils sont rôdés à l’exercice. Il faut donc faire preuve de finesse et de savoir-faire pour les évaluer correctement.

Bien apprécier un profil commercial implique notamment d’être au clair sur les raisons pour lesquelles vous poserez telle ou telle question en entretien. Cela implique de savoir comment analyser les réponses fournies en entretien par les commerciaux que vous rencontrez. Mieux vous analyserez les réponses fournies, plus vous serez à même d’en tirer des enseignements utiles pour identifier les qualités que vous recherchez et à contrario détecter les profils qui risquent de ne pas performer dans votre organisation.

Avec ces 22 questions vous avez une base solide pour évaluation assez complète des compétences techniques, relationnelles et stratégiques d’un commercial, tout en identifiant ses forces et ses axes d’amélioration. La variété des questions vous permet de découvrir les aspects essentiels du profil commercial du candidat : ses compétences techniques, sa mentalité, et son aptitude à délivrer des résultats. Pour chaque question nous détaillons donc les enjeux de la question, les aspects du métier de commercial qu’elles permettent d’évaluer et les points de vigilance à avoir à l’esprit en fonction des réponses reçues.

1.Comment identifiez-vous les besoins d’un client lors d’une première rencontre ?

Pourquoi poser cette question ?

Comprendre les besoins du client est une étape essentielle pour proposer une solution pertinente et conclure une vente. C’est la base du commerce. Un commercial qui ne maîtrise pas bien cet aspect aura du mal à obtenir de bons résultats commerciaux.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Techniques d’écoute active.
• Capacité à poser les bonnes questions.
• Compréhension des attentes du client : Est-il capable d’analyser rapidement les informations obtenues ?

Points de vigilance :

Si le candidat a du mal à répondre la question ou est hésitant c’est sans doute qu’il passe trop vite sur cette étape de la vente.

Un candidat qui a l’habitude de soigner cette phase doit pouvoir nommer facilement les grands sujets sur lesquels il essaiera d’obtenir des informations rapidement de la part de son prospect. Généralement, dans toutes les méthodes de vente, il est préconisé aux candidats de récolter des informations sur :
-le besoin précis du prospect (technique, fonctionnel)
-le contexte actuel de ce besoin
-les enjeux (dans quel cadre s’inscrit l’achat, l’objectif final), -le budget alloué
-l’échéance
-le décideur (qui décide vraiment)
-la concurrence
Un bon candidat devrait pouvoir être en mesure de nommer au minimum 2 ou 3 de ces sujets.

2.Comment organisez-vous votre prospection pour atteindre vos objectifs commerciaux ?

Pourquoi poser cette question ?

Cette question explore les méthodes de travail du candidat et sa capacité à planifier et structurer ses activités pour générer des résultats. Chez les commerciaux en charge du développement commercial, si la capacité à prospecter n’est pas présente, il y a peu de chance qu’ils atteignent leurs résultats. C’est souvent un aspect du métier que les commerciaux n’aiment pas faire soit parce qu’ils le maîtrisent mal soit parce qu’ils ont du mal à accepter la part de refus que cela implique. Il est donc crucial de bien évaluer cet aspect chez les candidats.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Sens de l’organisation : La capacité à gérer son temps et ses priorités.
• Autonomie : Est-ce que le candidat sait structurer son approche sans attendre des directives constantes ?
• Orientation résultats : Une prospection méthodique est souvent un indicateur de performance.
• Maîtrise des outils : Si le candidat mentionne des outils spécifiques (CRM, emailing, automation), cela démontre sa maîtrise des technologies commerciales.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses trop générales qui n’incluent pas de détails concrets ou chiffrés.
• Si le candidat ne mentionne pas de suivi structuré ou d’utilisation d’outils, cela peut révéler des lacunes organisationnelles.

3.Quelles techniques utilisez-vous pour conclure vos ventes?

Pourquoi poser cette question ?

Cette question vous permet de mesurer de manière générale le niveau de connaissance générale des fondamentaux de la vente du candidat et de la manière de conclure une vente en particulier.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

Au-delà de la connaissance des techniques en la matière, une telle question vous permet de mesurer le niveau de conscientisation qu’a le candidat par rapport aux procédés qu’il emploie. Autrement dit, travaille-t-il à l’instinct uniquement ou met-il en application des techniques répertoriées ayant fait leurs preuves dans les écoles de vente ? Cela peut également être une manière d’évaluer la capacité de cette personne à former d’autres commerciaux sur ces sujets au sein de votre équipe, ce qui est souvent un aspect important du rôle d’un Directeur d’équipe commerciale. Plus une personne possède les fondements théoriques de la vente, plus elle sera capable de les transmettre de manière articulée et compréhensible pour des profils plus juniors ayant besoin de monter en compétence.

Points de vigilance :

Tout d’abord, si le commercial en face de vous ne peut pas nommer au moins une ou deux techniques pour conclure ses ventes, ce n’est pas très bon signe. En toute logique un commercial qui a été formé a entendu parler de ces techniques. En tous cas, même s’il n’utilise pas des techniques formalisées, s’il a réellement réalisé des ventes de manière régulière, il doit au moins être capable de vous dire comment il a fait pour faire aboutir ses ventes. Il doit pouvoir donner des exemples concrets, ou vous parler concrètement de la façon dont il pousse ses ventes à leur terme. S’il a du mal à en parler, demandez-lui de vous donner des exemples de questions qu’il pose pour pousser son client à signer, par exemple : « Qu’est-ce qui vous empêche de prendre une décision aujourd’hui ? » ou « Où en êtes-vous dans votre processus de décision ? ».

4.Pouvez-vous me raconter une situation où vous avez transformé un « non » en « oui » lors d’une vente ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet d’évaluer la capacité du candidat à gérer les objections, à adapter son discours et à persévérer face à des refus initiaux, des compétences essentielles dans un rôle de commercial.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Compétences en négociation : Savoir convaincre un client réticent.
• Résilience et ténacité : La manière dont le candidat surmonte les défis.
• Créativité et adaptabilité : Les stratégies utilisées pour contourner le refus.
• Empathie : La capacité à comprendre les besoins du client pour répondre à ses objections.

Points de vigilance :

• Si le candidat donne une réponse générique ou peu détaillée, cela peut indiquer un manque d’expérience concrète.
• Attention aux exemples qui montrent une insistance excessive ou un manque d’éthique (pression démesurée sur le client).

5.Donnez-moi un exemple où vous avez atteint (ou dépassé) vos objectifs, et expliquez comment vous y êtes parvenu.

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet d’évaluer les performances passées du candidat et sa capacité à atteindre des résultats tangibles. Elle met également en lumière les stratégies et efforts déployés pour atteindre ses objectifs.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Performance mesurable : Le candidat est-il capable de démontrer ses succès avec des chiffres précis ?
• Esprit stratégique : Comprendre comment il a planifié et exécuté ses actions pour atteindre ses objectifs.
• Motivation et détermination : Son attitude face aux défis ou à des objectifs ambitieux.
• Capacité d’analyse : Le candidat peut-il expliquer ce qui a fonctionné ou non dans sa démarche ?

Points de vigilance :

• Attention aux candidats qui exagèrent leurs résultats ou qui s’attribuent exclusivement les succès d’une équipe.
• Vérifiez si les objectifs mentionnés étaient pertinents et réalistes pour le poste.

6.Pouvez-vous décrire un cycle de vente complet que vous avez géré, du début à la fin ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet de comprendre si le candidat maîtrise toutes les étapes du processus commercial, depuis la prospection jusqu’à la conclusion.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Vision globale : Compréhension de l’ensemble du cycle de vente.
• Maîtrise des différentes étapes : Identification des besoins, présentation de la solution, gestion des objections, closing, et suivi.
• Expérience réelle : Des exemples concrets renforcent la crédibilité.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses floues ou trop superficielles qui manquent de détails spécifiques.
• Vérifiez si les étapes mentionnées sont adaptées à votre secteur ou méthode de vente.

7.Quel a été le plus grand défi commercial que vous avez rencontré, et comment l’avez-vous surmonté ?

Pourquoi poser cette question ?

Cela met en lumière la capacité du candidat à gérer les situations complexes ou stressantes et à trouver des solutions.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Résilience et persévérance.
• Capacité à analyser et à résoudre des problèmes.
• Créativité et innovation dans les solutions.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses qui manquent d’éléments précis sur le défi ou la solution apportée.
• Attention à une surestimation de leur rôle dans la résolution du problème.

8.Comment gérez-vous une relation avec un client insatisfait ?

Pourquoi poser cette question ?

La gestion des clients insatisfaits est un élément crucial dans le rôle d’un commercial, car elle peut transformer une situation négative en opportunité de fidélisation.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Capacité à rester calme sous pression.
• Compétences en résolution de problèmes : Trouver des solutions pour satisfaire le client.
• Empathie et communication : Savoir écouter et répondre aux besoins du client.

Points de vigilance :

• Une réponse qui minimise l’importance des clients insatisfaits peut indiquer un manque de considération pour la fidélisation.
• Évitez les candidats qui blâment exclusivement les autres (l’entreprise ou le client).

 

9.Comment gérez-vous les objectifs de vente qui semblent inatteignables ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet de comprendre comment le candidat réagit à des situations de forte pression et s’adapte à des objectifs ambitieux.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Gestion du stress et des priorités.
• Capacité à rester motivé et à mobiliser ses ressources.
• Approche stratégique : Savoir identifier des actions spécifiques pour maximiser les résultats.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses où le candidat admet facilement l’échec sans proposer d’alternatives.
• Une attitude trop défensive ou critique envers les objectifs peut être un signe de manque de motivation.

10.Quel type de vendeur êtes-vous ?

Pourquoi poser cette question ?

Cette question permet d’obtenir une première du profil commercial que vous avez en face de vous. En fonction de la réponse fournie vous pourrez faire un premier tri

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

Cette question permet d’évaluer des traits de personnalité du candidat en relation avec la question de la vente, ou le rapport personnel qu’entretient le candidat vis-à-vis de la vente en général. Elle permet de faire un premier tri entre commerciaux chasseurs/éleveurs, commerciaux cycles longs/cycles longs, commerciaux axés ventes conseil, vente de solutions, vente en mode projet/vente de produits, services plus standardisés ;

Points de vigilance :

La réponse obtenue dépend de la subjectivité du candidat, voire de sa sincérité. Bien sûr, il ne faut pas prendre la réponse que fera le candidat à cette question comme argent comptant. Par exemple certains profils vous diront qu’ils ont besoin d’être passionnés par le produit qu’ils vendent. Si votre activité a un positionnement de marque très fort dans un secteur à impact il peut être intéressant de recruter ce type de profils. En revanche, dans une activité plus concurrentielle, où pour des produits de grande consommation, il est important que les commerciaux soient relativement aguerris dans les techniques de vente et qu’ils aiment la vente pour la vente, en connaissant les astuces, les fondamentaux des méthodes de vente et comment les appliquer à des domaines différents.

11.Quel rôle joue le suivi client dans votre approche commerciale ?

Pourquoi poser cette question ?

Le suivi client est essentiel pour assurer la satisfaction, favoriser la fidélisation et identifier de nouvelles opportunités de vente.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Importance accordée à la relation client sur le long terme.
• Organisation et rigueur dans la gestion des suivis.
• Capacité à générer des ventes additionnelles ou croisées.

Points de vigilance :

• Un manque d’intérêt pour le suivi client peut révéler une approche purement transactionnelle et non relationnelle.

12.Quelles stratégies utilisez-vous pour conclure une vente face à un client hésitant ?

Pourquoi poser cette question ?

Savoir faire face aux difficultés de la vente et savoir comment les surmonter est un élément critique pour réussir dans la vente. Il ne suffit pas de dérouler un processus. Un bon commercial doit avoir un esprit de compétiteur. La réponse à cette question révèle les techniques et l’assurance du candidat.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Capacité à persuader : Savoir lever les dernières objections.
• Connaissance des techniques de closing : Créer un sentiment d’urgence, démontrer la valeur ajoutée.
• Empathie et compréhension des freins du client.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses qui misent uniquement sur la pression ou les promotions, sans réflexion stratégique.

13.Quelles actions mettez-vous en place pour fidéliser vos clients après une vente ?

Pourquoi poser cette question ?

La fidélisation est essentielle pour maintenir une relation durable et favoriser le bouche-à-oreille.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Sens de la relation client.
• Approche proactive : Proposition de services additionnels, suivi personnalisé.
• Vision à long terme : Construire une relation de confiance au-delà de la vente initiale.

Points de vigilance :

• Un manque de réponse claire ou de détails peut indiquer que le candidat se concentre uniquement sur l’acquisition et néglige la fidélisation.

14.Comment utilisez-vous les outils digitaux dans votre stratégie commerciale ?

Pourquoi poser cette question ?

Avec la digitalisation, les commerciaux doivent savoir exploiter les CRM, outils d’automatisation et autres technologies pour optimiser leur travail.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Maîtrise des outils modernes : CRM, logiciels de prospection, plateformes d’analyse.
• Capacité à s’adapter aux nouvelles technologies.
• Vision data-driven : Utiliser les données pour affiner son approche commerciale.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des candidats qui ne mentionnent aucun outil ou qui montrent une réticence à la technologie.
• Attention aux réponses qui démontrent une simple utilisation basique sans réelle optimisation

   

15.Comment réagissez-vous face à une concurrence agressive sur un marché ?

Pourquoi poser cette question ?

Pour comprendre comment le candidat adapte sa stratégie et se différencie dans un environnement concurrentiel.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Analyse concurrentielle : Capacité à identifier les forces et faiblesses des concurrents.
• Stratégies de différenciation : Savoir mettre en avant les atouts de son produit/service.
• Résilience et assurance : Garder confiance face à une pression concurrentielle.

Points de vigilance :

• Une réponse centrée uniquement sur la réduction des prix peut indiquer un manque de créativité ou de compréhension des avantages concurrentiels.

   

16.Quelle est votre approche pour vendre un produit/service que vous ne connaissez pas encore très bien ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet d’évaluer la capacité du candidat à s’adapter rapidement à de nouvelles offres ou à des secteurs qu’il ne maîtrise pas encore.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Capacité d’apprentissage rapide.
• Adaptabilité : Savoir ajuster son discours commercial même avec peu d’informations initiales.
• Gestion de l’incertitude.

Points de vigilance :

• Une réponse vague peut indiquer une difficulté à se former ou à adopter une nouvelle expertise.
• Vérifiez si le candidat sait s’appuyer sur des ressources internes (équipe technique, documents) pour monter en compétence.

   

17.Quelle a été votre plus grande réussite commerciale, et qu’est-ce qui a contribué à ce succès ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle permet de mettre en lumière les compétences, stratégies et efforts qui ont permis au candidat d’atteindre des résultats exceptionnels.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Ambition et motivation : Être fier de ses succès.
• Méthodologie : Identifier les actions spécifiques ayant conduit au succès.
• Capacité à travailler sous pression pour atteindre des objectifs ambitieux.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses qui manquent de détails ou d’exemples concrets.
• Vérifiez si les résultats évoqués étaient individuels ou le fruit d’un travail collectif.

   

18.Comment adaptez-vous votre discours commercial à différents types de clients ?

Pourquoi poser cette question ?

Pour évaluer la capacité du candidat à ajuster son approche en fonction des besoins, profils et attentes des clients.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Flexibilité et adaptabilité.
• Capacité à cerner les motivations d’achat : Émotionnelles, rationnelles, financières, etc.
• Compréhension des différents secteurs ou segments de clientèle.

Points de vigilance :

• Un discours commercial trop standardisé peut indiquer un manque de personnalisation dans l’approche.
• Méfiez-vous des réponses qui ne montrent pas de distinction claire entre les profils clients.

   

19.Comment évaluez-vous vos performances commerciales et ajustez-vous vos méthodes ?

Pourquoi poser cette question ?

Cela montre si le candidat a une approche proactive pour analyser ses résultats et améliorer ses pratiques.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Capacité d’auto-évaluation : Utilisation de KPI et autres indicateurs.
• Volonté de s’améliorer et de chercher des solutions en cas de performances insuffisantes.
• Vision stratégique : Identifier ce qui fonctionne et ce qui peut être optimisé.

Points de vigilance :

• Une réponse qui montre une dépendance totale à la supervision peut refléter un manque d’autonomie.
• Vérifiez si le candidat fait preuve d’une analyse constructive de ses résultats, plutôt que de simples excuses.

   

20.Comment maintenez-vous votre motivation face à des refus répétés ?

Pourquoi poser cette question ?

La vente implique souvent des refus. Il est crucial de comprendre comment le candidat gère les rejets tout en restant motivé.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Résilience émotionnelle : Capacité à rebondir après un échec.
• Attitude positive et persévérance.
• Motivations personnelles et professionnelles.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses qui montrent une fragilité émotionnelle face à des échecs ou une perte rapide de motivation.
• Assurez-vous que la source de motivation du candidat est durable et réaliste.

   

21.Quelle est votre méthode pour gérer un portefeuille clients et identifier des opportunités de vente supplémentaires ?

Pourquoi poser cette question ?

Elle évalue l’organisation du candidat dans la gestion des clients existants et son aptitude à détecter des opportunités de ventes croisées ou additionnelles.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Sens de la relation client sur le long terme.
• Capacité à maximiser la valeur de chaque relation client.
• Organisation et suivi des interactions avec les clients.

Points de vigilance :

• Méfiez-vous des réponses qui se concentrent uniquement sur l’acquisition de nouveaux clients, négligeant les clients existants.
• Vérifiez si le candidat utilise des outils de gestion de portefeuille (CRM, analyses de données).

   

22.Comment travaillez-vous en équipe avec d’autres départements (marketing, support client, technique) pour maximiser vos résultats ?

Pourquoi poser cette question ?

La collaboration entre départements est souvent clé pour répondre aux attentes des clients et augmenter les ventes.

Ce qu’elle permet d’évaluer chez le candidat :

• Esprit collaboratif et capacité à travailler en transversal.
• Compréhension des synergies possibles entre les départements.
• Capacité à mobiliser des ressources externes pour servir les objectifs commerciaux.

Points de vigilance :

• Une réponse qui montre une faible collaboration ou une approche isolée peut être un frein dans des environnements collaboratifs.
• Attention aux candidats qui blâment les autres départements pour des échecs passés.

 

Notre conseil :

Pour préparer votre entretien, sélectionnez les questions qui vous intéressent le plus, en fonction du type de profil recruté : Ingénieur commercial, Ingénieur avant-vente, Chargé d’affaires… Pour creuser un point vous pouvez vous appuyer sur la section « points de vigilance ». Cela vous permettra de préciser la question initiale en approfondissant le sujet concerné et en levant les éventuels point de doute qui apparaîtraient au vu de la réponse fournie.