Commercial B to B

Le métier de Commercial B to B

Le commercial B to B (B to B : abréviation de business to business), est spécialisé dans  l’activité commerciale inter-entreprise, que ce soit dans l’ industrie, les services, l’informatique, les télécoms. Ses cibles sont donc les entreprises par opposition au commercial B to C (Business to consumer) qui s’adresse, lui au consommateur final. Le  rôle d’un commercial B to B  consiste à développer  le chiffre d’ affaires la base de clients de son entreprise en développant les clients existants et en prospectant de nouveaux clients potentiels pour leur proposer les produits et les services de sa société.

Missions

Le commercial B to B doit savoir tenir un discours argumenté et construit sur les points de différenciation de leur offre par rapports à ses concurrents. ( en anglais  les USP:  unique selling points). Son objectif est  de convaincre les prospects que son offre recèle des avantages que ne possèdent pas les offres concurrentes et de montrer en quoi elle se distingue des autres .

Les cycles de vente suivent des règles précises, pour conclure sa vente le commercial BtoB devra  recueillir les informations clés: besoin, enjeux, décideurs, concurrents, budget, échéance . Il doit donc avoir une connaissance parfaite des modes d’organisation et des processus de décision chez ses clients.

Le commercial BtoB travaille rarement seul, il doit donc savoir coordonner le travail de ses collègues. Il est une sorte de chef d’orchestre au sein de son entreprise pour faire en sorte que tout le monde serve le client. Point de contact entre le client et son entreprise, il mobilise en interne les consultants techniques ou IT pour convaincre sur les aspects techniques de l’offre.

Il fait  appel  aux services juridiques s’il faut mettre en place un contrat cadre. Dans les phases de l’avant vente il fera peut-être travailler des consultants spécialisés sur les solutions pour faire des démonstrations de l’offre ou accompagner ensuite le client dans la prise en main. Il se positionne donc également comme une sorte de chef de projet, ce qui nécessite des qualités de leader, de coordinateur, de fédérateur pour faire gagner son entreprise et remporter la décision finale de l’acheteur.

Si ses clients sont des TPE, des PME, des grands groupes ces processus de décision et les acteurs à cibler varient  grandement. On n’adresse pas un grand compte comme on adresse une TPE, le commercial B to B doit avoir une grande culture des modes d’organisation et être souple pour adapter sa stratégie de vente au type d’entreprise auquel il s’adresse.

Le commercial B to B devra à la fois très bien connaître les solutions proposées par les acteurs de son secteur, ainsi que sa propre offre afin de mettre en évidence les points forts de son offre et souligner les points faibles de celles de ses concurrents.

Dans les phases de négociation le commercial B to B devra faire preuve d’intelligence stratégique. Sachant que le prix final après une négociation étant rarement le prix annoncé atteint dans certains cas il devra calculer le prix à annoncer par exemple en fonction du prix auquel souhaite réellement vendre.

Un commercial Bto B devra anticiper: il lui faut préparer les réponses à objection, les questions à poser et imaginer les différents scénarios de vente et préparer différentes approches en fonction du type d’interlocuteur rencontré. Il doit donc être méthodique et organisé.

Il doit avoir le goût des chiffres: il doit s’appuyer sur un certains nombre d’indicateurs: tendances de consommation chez les clients, calculs de prix , de marge, calculs de ses propres commissions etc…

Au final le commercial B to B peut être vu en termes de profil comme  un séducteur mais un séducteur méthodique et rigoureux! Il doit savoir doit intéresser le prospect potentiel, éveiller sa curiosité dans un premier temps avec une pincée  d’humour,  et une certaine aisance orale. Dans une deuxième phase il doit dérouler un argumentaire construit pour faire la démonstration de la solidité de son offre. C’est là qu’il doit faire preuve de méthode, de rigueur dans le maniement des termes techniques, des chiffres, pour espérer remporter l’adhésion du client.

Formation 

De nombreux commerciaux BtoB passent par un BTS en force de vente, négociation, ou une formation de technico-commercial (niveau bac +2), suivie d’une licence professionnelle (bac +3), ou même un master professionnel (bac +5) dans les filières commerciales et ventes.

Les  diplômes d’écoles de commerces sont aussi prisés par les employeurs. Les méthodes de vente n’étant pas toujours enseignées dans ces écoles il devra compléter sa formation par des formations spécialisées sur les méthodes de vente complexe en Bto B comme le Solution Selling, Spin Selling ou encore le Strategic Selling.

Evolutions de carrière 

De manière classique le Commercial B to B qui a fait longtemps de la prospection commerciale aspire à évoluer vers le poste d’Account Manager.

S’il est plus expérimenté il peut devenir Responsable de compte senior en se concentrant sur la gestion de comptes stratégiques de haut niveau au sein de l’entreprise.

S’il est capable de superviser une équipe de commerciaux, de définir des stratégies de vente et atteindre les objectifs de chiffre d’affaires, alors il peut aspirer au poste de Responsable des ventes ou Chef des ventes.

Certains se spécialisent dans la vente indirecte en tant que Channel Account Manager ou comme Responsable des partenariats en développant des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises pour élargir le portefeuille de produits ou services de son entreprise.

Enfin les meilleurs évolueront vers le poste de Responsable du développement commercial où ils seront en charge d’ explorer de nouveaux marchés et de nouveaux segments de clientèle et enfin comme Directeur commercial avec des responsabilités élargies pour la gestion globale des ventes et le développement de la stratégie commerciale.

Une dernière option possible est de devenir Consultant en vente ou formateur en utiliser l’expertise commerciale acquise en tant que commercial B to B pour conseiller d’autres entreprises sur les meilleures pratiques de vente ou pour former des nouveaux commerciaux.

Quel salaire pour un Commercial B to B ?

Pour motiver les commerciaux BtoB et les inciter à vendre toujours plus leur salaire se compose toujours d’ une partie fixe et une partie variable dont le montant est indexée sur un certain nombre de critères: généralement le chiffre d’affaires mais aussi des critères qualitatifs: satisfaction du client, primes à ouverture de comptes etc…

En France Le salaire moyen d’un commercial B to B est de 50K bruts annuels, le salaire médian étant de 40K€ environ.

Junior : entre 25 et 35 k€

Confirmé : entre 35 et 45 k€

Senior : entre 45 et 80 k€

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